In Gedenken an Jack Trout - Vater der Positionierung
"Der Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens liegt darin sich im Kopf des Interessenten zu platzieren, darum geht es in der Positionierung"
In Gedenken an den verstorbenen Jack Trout wurde ein Memorial veröffentlicht das hier abrufbar ist:
troutandpartners.com Jack-Trout-Memorial PDF
In ehrenvoller Erinnerung an einen der ganz Großen und der Hochhaltung seiner Ideen und Impulse folgt nun eine zusammengetragene Zitatesammlung aus dem Netz in Originalsprache ...
"Strategy and timing are the Himalayas of marketing. Everything else is the Catskills."
"All's fair in love and marketing."
"The trick is to move quickly if you're going to move at all, and come down with a ton of bricks,"
"Do not try to do everything yourself. Find a horse to ride"
"This is dangerous because the networks are calling into question their own medium."
"Maybe if people think they have this terrific quality, then they'll forget about the calories and the fat,"
"They've blown the cachet they had years ago. It's over now, and it's hard to move a brand up once you've been down."
"If I were to use outdoor for Coke, I would do the exact opposite. I would run 19th century billboards. That would be startling."
"It comes down to what is an M&M, and you haven't the foggiest."
"These things stick in people's minds."
"It's an idea whose time has come and gone, ... Wal-Mart's 'Everyday prices' trump blue-light specials. Why they want to try this one again, I have no idea. What Kmart is saying is that we have a few things on sale and Wal-Mart is saying we have a lot of things on sale."
"I don't see how the addition of Reebok helps them in their quest to run against Nike, ... Does this mean Nike is not going to get their hands on the big athletes? I doubt it."
"The risk is turning a molehill into a mountain. If the press notices that you're coming down on someone, it'll all get magnified and all of a sudden the company is the bad guy."
"You have to be willing to attack yourself, making your own technology obsolete with new products. It's hard for some companies to do that, and if you don't, someone will. That's what happened to them."
"What they're trying to say is, we have problems, but we're trying to innovate our way out of our problems. But the next question is, show me the innovation. And that will make or break Ford. I think it's very important for them to come up with some good product to talk about."
"People like to bring back the old stuff. These are all classic brands so they have a history ... it is sort of reintroducing the brand to a new generation, using the old symbols."
"These things stick in people's minds. Heritage in a category is a very powerful differentiator."
Originalsprachliche Literatur von Jack Trout
Repositioning
Marketing in an Era of Competition, Change and Crisis
McGraw-Hill, 2009
In Search of the Obvious
The Antidote for Today's Marketing Mess
McGraw-Hill 2008
Jack Trout on Strategy
McGraw-Hill, 2004/2015
A Genie's Wisdom
A Fable of How a CEO Learned to Be a Marketing Genius
John Wiley & Sons, 2002
Big Brands. Big Trouble: Lessons Learned the Hard Way
John Wiley & Sons, 2001
Mit Steve Rivkin:
Differentiate or Die
Survival in Our Era of Killer Competition
John Wiley & Sons, 2000/2008
The New Positioning
The Latest on the World's Number 1 Business Strategy
McGraw-Hill, 1995
The Power of Simplicity
A Management Guide to Cutting Through the Nonsense and Doing Things Right
McGraw-Hill, 1998/2001
The 22 Immutable Laws of Marketing
Harper Collins, 1994
Horse Sense
How to Pull Ahead on the Business Track
Plume, 1992
Bottom-Up Marketing
McGraw-Hill, 1988
Marketing Warfare
McGraw-Hill, 1986/1997
Positioning: The Battle for Your Mind
How to be seen and heard in the overcrowded marketplace
McGraw-Hill, 1981/2001
Zitat-Quellen
http://www.successories.com/iquote/author/57442/jack-trout-quotes
http://statusmind.com/category/authors/jack-trout/
marketing quotes -> https://onlinemarketingmuscle.com/10-great-marketing-quotes/
Verkaufen? Pfui! Inspirieren? Hui!
Verkaufen Sie noch oder inspirieren Sie schon?
So oder ähnlich könnte die Frage lauten wenn ich auf jemanden treffe der meint sein Neugeschäft ist immer schwerer voranzubringen.
Warum?
Ganz einfach: Ich bin kein Verkäufer und war noch nie einer!
Ich kann das nicht!
Das ist meine feste Überzeugung.
Und egal mit wem ich rede - ausgenommen ein paar Hard-Selling-Freaks - treffe ich auf ähnliche Argumente warum Ihnen der Verkauf so schwer fällt.
Also was bin ich dann? Was mache ich dann um trotzdem - oder gar genau deshalb - Erfolg in der Neukundengewinnung zu haben?
Hm ... lassen Sie mich mal nachdenken ...
Alles begann vor mehr als 20 Jahren, als ich das verrückte Verlangen hatte einen Frühstücksdienst mit herausragender Auswahl und top Service für Kunden anzubieten.
Hä? Was soll das jetzt?
Naja, in dieser Zeit wurde der Grundstein meines Verhaltens in Bezug auf Geschäftsanbahnung gelegt.
Interessenten die ich gerne als Kunden gehabt hätte also das typische Neukundengeschäft war das Um und Auf - ohne Kunden kein Geschäft!
Und wie ging das?
Ich habe entdeckt, dass die beste Art ein neuartiges Angebot zu Platzieren darin besteht das Gegenüber zu inspirieren!
Bis heute hat sich daran nichts geändert:
Ich versuche Interesse zu wecken in dem ich "etwas" anstoße: Einen Prozeß, quasi eine Kette von Reaktionen ...
Ich bin mir bewußt: Ich bin ein Amateur, ein Dilettant, ein ewiger Anfänger. Ich bin von professionell und Routine sowas von weit weg, dass es fast schon Mitleid bei einigen Vollprofis in den Bereichen Marketing und Vertrieb auslöst.
Ich beginne immer wieder am Anfang - bei jedem - also bin ich Anfänger!
Gut so! Damit muss ich mich wenigstens mit solchen Größen und Gurus nicht messen oder gar rechtfertigen - bin ja soweit unter deren Niveau dass ich ja oft nicht mal auf deren Radar erscheine oder gar würdig wäre in irgendeiner Form bewusst wahrgenommen zu werden - von Ernst redet schon gar keiner!
Also gut, weiter:
“Nein, ich möchte Ihnen nichts verkaufen” – diesen Satz kennen wir alle aus unzähligen "Verkaufssituationen". Leben wir heute in einem neuen Zeitalter? Bei all den gleichartigen Produkten, dem immer härter werdenden Wettbewerb oflline wie online?
Wer nichts verkauft stirbt, so die klare Devise!
Und dann öffnen sich dem Interessierten und auch dem Profi unendliche Verkaufstechniken "da draußen" ...
Lassen wir mal all die Seminare, Schulungen, Methoden und ausgeklügelten Verkaufsansätze bei Seite.
Widmen wir uns meinem zentralen Ansatz: Der Inspiration.
Auch wenn mein Angebot vor Nutzen nur so strotzt und ich jeden Einwand mit einer Leichtigkeit vom Tisch wischen könnte ...
DAS ist nicht die Art von Kommunikation der ich den größten und durchschlagendsten Erfolg prophezeie!
Das ist weit weg von meiner Grundhaltung um bei meinen angestrebten Interessensgruppen an Relevanz zu gewinnen.
Mag sein, dass durch den "Umweg" über die Inspiration ein Großteil der erzielbaren Verkaufseffizienz wie es manche nennen würden verloren geht.
Doch eines kann an dieser Stelle niemand verleugnen:
Was man aus dem Kopf nicht mehr herausbekommt, weil es einem beschäftigt und gefühlsmässig "voll erwischt hat".
DAS ist der WOW-Effekt der alle herausragenden Erfolge tatsächlich ausmacht!
Ich kenne keinen legendären Erfolg der nicht begleitet ist von großen Emotionen und inspirierender Wirkung.
Hand auf's Herz: Bei welchem "Kauf" oder welcher "Bestellung" hatten Sie das letzte mal einen gesteigerten Puls?
Genau! Sonst fühlt es sich wie abgedroschenes product placement, Preisdumping und E-commerce, also einfach wie Pflichtverkauf an!
Doch Sie kennen auch die helle Seite des Geschäfts! Sie würden es nur nicht so bezeichnen, nicht einmal als typisches "Einkaufen" wahrnehmen!
War war Ihre letzte überzeugte Entscheidung Geld auszugeben? Für etwas Zeit haben, es einfach tun weil es das Richtige ist?
Sie hatten dabei das Gefühl genau das zu verfolgen was Sie tief in sich gespürt haben.
DAS war kein Einkauf das war eine Investition egal um welche Summen, Zeiten und Energien es sich gehandelt hat.
Sie haben dabei komplett die Perspektive gewechselt. Bereits die Art und Weise der Darstellung. Die Herangehensweise an die Problemstellung und vor allem die Eröffnung der Möglichkeiten hat dabei im Zentrum der Überlegungen gestanden. Wohl kaum Zahlen, Daten, Fakten haben Sie überwältigt! Weder das Produkt noch der Preis standen im Vordergrund auch wenn viele Details im Nachhinein klare, objektive Gründe lieferten für die Entscheidung.
Es geht um Werte. Es geht um Kompetenz.Es geht um Realisierung Ihrer Sache!
Inspiration ist der Zugang, ist der Schlüssel dazu!
Wertvolle Anregungen, nützliche Informationen bis hin zu neuartigen Ansätzen der Problemlösung.
So als wären Sie gerade selbst draufgekommen. So fühlt es sich an. Sowas von schlüssig,
attraktiv ja geradezu sexy ...
Sie erkennen langsam aber sicher das Potential und die verbundenen Möglichkeiten die sich Ihnen eröffnen.
Eine Welle von Gefühlen und Regungen in Ihnen zeigt ihnen deutlich:
Das ist einzigartig und genau das was Ihren Vorstellungen entspricht!
Schon lange haben Sie so etwas gesucht ...
Halt!
- Und wie soll das, dann?
- Wozu dann noch?
- Wie könnte ich dann?
- Womit wäre dann ...
Der Prozess ist gestartet!
Herz und Verstand sind auf Hochtouren ...
OK Sie haben den Punkt verstanden. Sie können "ES" jetzt fühlen um was es hier geht, richtig?
Ja und wie soll das gehen?
Inspiration stellt sich bei Ihrem Gegenüber nicht von selbst ein, das ist klar!
Doch mit wenigen Eckpfeilern stehen die Chancen nicht nur gut sondern es wird sehr wahrscheinlich, dass die Rakete zündet:
- Werte
- Kompetenz
- Aufrichtigkeit
- Kreativität
Werte
Zeigen Sie Ihrem gegenüber deutlich wofür Sie stehen, ja wofür Sie leben und vor allem wofür Sie brennen!
Keine Angst vor Gefühlen und schmerzhaften Wahrheiten:
Nicht jeder wird Sie auf Anhieb verstehen oder gar per Autopilot dafür mögen!
Egal: Wenn das Gegenüber Sie versteht und Sie richtig einschätzen kann, dann dürfte sich Nähe fast schon von selbst einstellen.
Kompetenz
Auf Basis dem obigen "Andocken" sollte es Ihnen Gelingen - ohne aufdringlich zu sein - Ihre Kompetenz im Thema zu übermitteln.
Jetzt entsteht mehr und mehr Vertrauen. Egal ob Sie ein charismatischer Typ sind oder eher introvertiert. Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten wird das Gegenüber allemal erkennen. Zeigen Sie Möglichkeiten auf. Geben Sie dem Gesprächspartner die Chance zu Träumen, zu Wagen und vor allem tief in sich zu gehen um zu entdecken ...
Aufrichtigkeit
Eines können Sie sofort vergessen: Manipulation! Das ist so etwas von falsch an dieser Stelle. Nicht wegen der Unmöglichkeit in Sachen Methodeneinsatz. Nein!
Es ist einfach der komplett falsche Ansatz!
Wer manipulieren will, der versucht künstlich den Willen des Anderen für seine Ziele zu beeinflußen, noch schlimmer: Zu missbrauchen!
Lassen Sie das, denken Sie gar nicht daran!
Wer aufrichtig und ehrlich das Beste für sein Gegenüber will wird weder Vertrauen missbrauchen noch eigene Vorteile in den Vordergrund stellen. Punkt.
Kreativität
Auch wenn es ab und an etwas längere Zeit in Anspruch nimmt. Tun Sie es! Machen Sie Raum für entspannte und umfassende Kommunikation. Legen Sie Feuer. Streuen Sie Lockmittel. Fühlen Sie sich ein und mit und bringen Sie dabei originelle Ideen und Ansätze ein. Sobald "die Lunte brennt" geben Sie Freiraum damit "ES" zünden kann ...
Gemeinsam die intensive Erfahrung der Inspirationen genießen und durchleben. Heureka!
Inspirationen, Quellen und interessante Adressen im Netz
Management Akademie NRW DE: "Inspirieren und Überzeugen in den Niederlanden"
http://www.management-akademie-nrw.de/seminar-dnhk-...-und-ueberzeugen-in-den-niederlanden/
Veranstaltungen Handelsblatt COM: "SALES SATION - Verkaufen in der neuen Welt"
Inspiration, Innovation und kreative Ideen! SalesSation - Strategien zum Verkaufen der Zukunft.
http://veranstaltungen.handelsblatt.com/salessation/
say2x DE: "Wie Sie durch Inspiration Kunden gewinnen und effizienter verkaufen"
sys2x de effizienter verkaufen
Harvard Business Manager DE: "Inspiration statt Langeweile"
harvard business manager de 94354797
Markus Kroner COM: "Inspiration, die von Herzen kommt"
markus kroner com vortraege ... von herzen kommt
Michael Fischer: "Inspiration Seelenruhe: 50 meditative Ausmalmotive für mehr Achtsamkeit"
https://www.amazon.de/ ...-Seelenruhe-meditative-Ausmalmotive-Achtsamkeit/dp/3863555252
Pick Indiana: "Gott der Verkauf Zitate Inspiration Mottoparty gerahmtes Poster Rahmen Bilderrahmen Foto Bild Wall Decor Home"
https://www.amazon.de/....-Mottoparty-gerahmtes-Bilderrahmen-Innendekoration/dp/B01CGF8WXI
Device Med DE: "Kunden inspirieren, konzeptionell verkaufen"
http://www.devicemed.de/kunden-..-konzeptionell-verkaufen-a-420311/
Holzring DE: "Nicht nur verkaufen, sondern inspirieren"
https://www.holzring.de/images/BH06-05.pdf_-_Adobe_Acrobat_Professional.pdf
bottin training de: "Logisches, hypnotisches Sprachmuster - die Kausaltechnik"
http://www.bottin.de/kausaltechnik-hypnotisches-sprachmuster/
Alpha Sales DE: "Professionell präsentieren - Emotionen wecken - Kunden inspirieren"
http://www.alphasales.de/vertriebstraining/professionell-praesentieren/
Agitano COM: "Erfolg beginnt im Kopf: Wie Sie durch hypnotische Sprachmuster leichter überzeugen und verkaufen"
agitano com erfolg beginnt im kopf
Kh Pflug DE: "Verkaufspsychologie - Manipulative Verkaufstricks"
http://www.kh-pflug.de/verkaufspsychologie-manipulative-verkaufstechniken.html
Praxis Lerntraining DE: "Hypnose im Alltag"
http://praxislerntraining.de/wp-content/uploads/2012/03/HypnoseimAlltagebookHPZ.pdf
edu dip com: "Hypnotisch Verkaufen - Wie Sie Hypnose im Verkauf erfolgreich anwenden"
https://www.edudip.com/w/35706
Blog Ihr Text Coach DE: "Besser kommunizieren - mehr verkaufen"
http://www.blog.ihr-text-coach.de/verkaufstexte-mit-hypnotischen-sprachmustern/
Marc M. Galal COM: "nls 3 - Die Geheimnisse der Verkaufshypnose"
http://www.marcgalal.com/verkaufstraining/nls3/
Erfolg Coaching Rhein Main NET: "Kunden Hypnotisieren und mehr Umsatz machen"
http://erfolg.coaching-rhein-main.net/kunden-hypnotisieren-und-mehr-umsatz-machen/
Axel Wehner DE: "Hypnose II: Gesprächshypnose für Verkauf und Führung"
axel wehner de hypnose ii
Nein! Sie wollen mich nicht buchen, glauben Sie mir einfach!
Vergessen Sie es einfach wieder ...
Es ist auch relativ schwierig und mühsam mit mir Kontakt aufzunehmen oder gar gemeinsame Zeit zu verbringen ...
OK, Scherz bei Seite. Sollten Sie meine öffentlich erreichbaren Beiträge nicht abgeschreckt haben, so
freue ich mich über eine Intensivierung des Kontakts ... -> Infoketten
Heinz J. Hafner