Sie wollen zuverlässige und aussagekräftige Ergebnisse?

Dann ist das psychologische Tiefeninterview vielleicht die richtige Wahl!

• Wie komme ich darauf?
• Warum gerade diese Form?
• Wozu ist das nützlich?

In meiner täglichen Arbeit bin ich damit konfrontiert:

Motivkomplexität und Entscheidungsängste

Ich bin schon länger davon überzeugt, dass projektive Methoden und deren “uneindeutige Reizmaterialien” hier zu hervorragenden Projektionen der Denkweisen führt.
Die teilnehmenden Personen setzen dabei wichtige Gedankengänge frei die sonst unerschlossen blieben.
Soll heißen, dass dabei Gefühle, Motive und Verhaltensweisen zu Tage treten die sonst verborgen weiter schlummern würden.

Doch Vorsicht:
Bei projektiven Methoden gibt es einige besonders wichtige Aspekte, die bei Durchführung und Auswertung zu beachten sind!
Geht ein Laie an “die Sache” heran, so kommt es sehr schnell zu Killerphrasen oder es wird gar der geplante Ablauf verlassen und das Interview versinkt in der Beliebigkeit!

Wer also eine kompetente Durchführung, Auswertung und Interpretation erwartet der sollte hier professionell vorgehen und kompetente Durchführung als oberstes Ziel setzen.

Umfassend und kompetent bedeutet: So stark wie möglich in den Gesamtprozess eingebunden sein; Zeit, Energie und Geduld; Kontexte beachten!
Passiert das nicht bzw. werden hier wichtige Rahmenbedingungen nicht beachtet so geht der Gesamtzusammenhang verloren und es kann fast nur noch zu Missinterpretationen kommen …

Ich weiß, das hört sich jetzt sehr theoretisch an und doch ist es in der Praxis das Um und auf:
Die Analyse muss sowohl vertikal als auch horizontal, also querdenkerisch, erfolgen! Wer in Details versinkt oder nicht in verschiedene Zielgruppen unterscheidet der hat kaum eine Chance Muster und Gemeinsamkeiten zu erkennen.

Ich bin auch zutiefst überzeugt, dass die hier vorgestellte Interview-Form lediglich in Zusammenspiel mit umfasssenden, daten-getriebenen Auswertungen Sinn macht.
Denn nur wenn man querprüft in Form von Datenanalysen und einsteuert durch Controllingmaßnahmen kommt es zu verwertbaren und belastbaren Ergebnissen …

TIEFENPSYCHOLOGIE & METHODEN

Den im Interview eingesetzten, tiefenpsychologischen Ansätzen liegt die Annahme zugrunde, dass unser Handeln und Erleben nicht nur aus bewussten Wahrnehmungen und rationalen Abwägungen resultiert.
Es geht viel mehr davon aus, dass es auch unbewusste, verhaltens-steuernde Motive und Antriebe gibt, die auch eine Wirkkraft auf unser Handeln ausüben.

Was heißt das für die Praxis? Welche Motive liegen hinter der Wahrnehmung bei Werbung, “brand awareness” oder Produkteinschätzungen?
Was steckt hinter dem Kauf und der Verwendung des Angebotes? Welche Anregungen lösen eine ausreichende Motivation aus und wirken auf das Verhalten ein?

Ziel des Interviews ist es dabei die tiefenpsychologischen Methoden aus der qualitativen Marktforschung einzubinden.
Die grundlegenden, treibenden und doch unbewussten Bedürfnisstrukturen müssen ans Licht kommen. Nur so entsteht ein besseres Verständnis zur gezielten Verhaltenssteuerung.

Also konkret:

Die qualitative Forschung nach dem tiefenpsychologischen Ansatz erfasst zwar auch rationale Prozesse und Inhalte, also Aussagen die dem oder den Gesprächspartnern bewusst sind. Doch endet diese hier nicht!
Sie versucht stattdessen die Grenzen des bewusst Artikulierbaren zu überschreiten und bietet dafür unterschiedliche Methoden.

Welche gibt es hier?

Durch freie Erzählung, also spontane, ungehemmte Äußerung oder mit Hilfe freier Assoziationen gelingt es Projektionen freizulegen
Mit Hilfe von Satzergänzungsverfahren ist dies ebenso möglich.
Besonders hilfreich sind typische, projektive Verfahren die den Kunden dazu bringen beschreibend, auflistend und personifiziert wiederzugeben und dabei Perspektivenwechsel die sonst unüblich wären einzubauen.

Geht das Interview über das reine Erzählerische hinaus. Hat man also die Möglichkeit andere Ausdrucksformen einfließen zu lassen so spricht man von expressiven Techniken.
Hier seien beispielhaft Collagen oder Montagen erwähnt. Doch viele andere Formen des körperlichen und kreativen Ausdrucks sind hier denkbar.

In der Praxis habe ich sehr häufig die Erfahrung, dass das Gegenüber mit Hilfe der Analogiebildung oftmals Aussagen machen kann die sonst im “Unartikulierbaren Raum” verloren gegangen wären.

Ein Beispiel?

Nun gerade letztens habe ich mit einem IT-Spezialisten dessen Erfolgsfeld analysiert.

Bei der Nachbesprechung der daten-getriebenen Auswertungen ergaben sich drei tragende Säulen seines Angebotes.

Und jetzt?

Nun jetzt hatte er höllische Schwierigkeiten Gewichtungen und Bewertungen aus dem Kundenkreis oder seiner eigenen Projekterfahrung im direkten Sinne einfließen zu lassen.

Wir haben daher im Interview den “Umweg” über passende Assoziationen gewählt. Soll heißen aus ganz anderen Alltagserfahrungen heraus konnten Brücken zum Thema geschlagen werden ..

und siehe da: Der Knoten ging auf und es sprudelte gerade so heraus was, welche Säule nun für Ihn und seine Kunden bedeutete …

Wie man unschwer erkennen kann: Für den Erfolg einer tiefenpsychologisch angelegten, qualitativen Untersuchung oder einer Teiluntersuchung kommt es in der Erhebungsphase weniger darauf an stur nach Plan vorzugehen. Man sollte eher mit Offenheit die gebotenen Möglichkeiten mit dem tiefenpsychologischen Instrumentarium anreichern und bereichern.

Egal ob in Einzel- oder Gruppensituationen ist dabei wichtig der Beziehung zwischen Moderator als Interviewendem und dem/den Befragtem/n eine besondere Bedeutung beizumessen.
D.h. nicht nur der Einfluss der Befragungsstrategie hat hier eine herausragende Erfolgsrolle sondern auch die Akzeptanz und das ganzheitliche Klima bei der Durchführung.

Es geht wie immer in solchen Situationen um Sicherheit und Sanktionsfreiheit. Diese Athmosphäre muss bewußt geschaffen und erhalten werden, sonst wird es wohl eher gar nix mit der Tiefenpsychologie 🙂

Ich bin nun seit vielen Jahren Berater und Projektunterstützer. Ich arbeite zum Großteil auf Grundlage der Datenbasis und doch komme ich immer wieder in Situationen in denen das Tiefeninterview als Kerninstrument zur qualitativen Aufwertung, Gewichtung und umfassenden Absicherung der daten-basierten Ergebnisse unsagbar gute Dienste vollbringt.

Häufig kommt es gerade in der Nachbereitung oder den begleitenden Online-Sessions zu erstaunlichen und kaum nachvollziehbaren Quantensprüngen in Bezug auf die einheitliche und klare Begriffbestimmung für den Mandanten.
Führten sämtliche sachlich-neutralen Definitionsversuche zu Diffusität und Unsicherheit so ergab der psychologische Tiefeninterview-Einsatz Klarheit und Zielsicherheit im Nachgang.

Um so blöder finde ich dann die in Fachkreisen oder auch bei praktizierenden Marktforschern gängigen, blöden Sprüche.

So von wegen “was ist jetzt im Tiefeninterview anders?” oder “Bist Du jetzt zu den Psychotherapeuten übergelaufen?”.

JA es ist einiges anders und NEIN das hat nichts mit einer Sitzung auf der sprichwörtlichen Couch beim Therapeuten gemein.

Oh doch! Natürlich hat es das!

Es werden tiefenpsychologische Aspekte, tiefste Entspannung und der natürliche Fluß der Gedanken genutzt um professionell Markt- und Chancenforschung zu betreiben.

Aber nicht um irgendwelchen Theorie-Hokuspokus einzusetzen oder hochtrabende Erhebungsmethoden vorweisen zu können.

Nein, aus dem ganz einfachen Grund: In der Praxis kommt es zu tausendmal besseren Ergebnissen als in Form einer lapidaren, platten Befragungsform!

Wer braucht schon oberflächliche Antworten und Plattitüden wenn es darum geht Zukunftsmärkte und eigene Erfolgsfaktoren glasklar herauszuarbeiten!

Die nackten Fakten und klaren Tendenzen die durch die Datenerhebungen aufgezeigt werden können sind das eine.
Doch ein tiefenwirksames Verständnis für die dahinter wirkenden Zusammenhänge – DAS ist nochmal eine ganz andere Nummer – glauben Sie mir!

Also tragen wir nochmal alles zusammen was mich dazu bewegte und immer wieder bewegt die quantitativen Research-Ergebnisse der Erfolgsfeld-Analysen mit Hilfe nachgeschalteter, tiefenpsychologischer Interviews zu unterlegen:

• Auflösung vehementer Widersprüche
• Mustererkennung aus Einzelfall-Analysen heraus
• Erkennung und Schärfung von Motivstrukturen
• Ermittlung und Audeckung von Einstellungen, Vorstellungen und tiefsitzenden (oft blockierenden Meinungen
• Verdeutlichung manifestierter Verhaltensweisen in Bezug auf Kunde und Markt

Meine Mandanten und ich nutzen also sogenannte, non-direktive Verfahren um – Sigmund Freud hätte sie “freischwebende Aufmerksamkeit” genannt – ein lockeres, angenehmes und wertneutrales Umfeld für wahrhaft sensationelle Erfolge zu schaffen 🙂

Manche Beobachter (wenn es sie denn gäbe) würden von außen nur ein Intensiv-Gespräch im 1-2 Stundenumfang vernehmen.
Warum dabei allzu menschliches und tiefes, also “Vorbewusstes” zum Vorschein kommt wäre Ihnen völlig unklar und bliebe ein Rätsel.

Es wird also dabei versucht sowohl dem Gedächtnis auf die Sprünge zu helfen als auch den Augenblick zu nutzen um alles abrufbare Wissen und die vorhandenen Erfahrungen und Kompetenzen aufzudecken.

Mit Hilfe der obigen Methodiken gelingt es dabei Formulierungsschwächen oder gar Artikulationshemmungen zu überwinden und den freien Fluß der Gedanken hin zum Erfolgsfeld fließen zu lassen.

Weder ein reines Frage-Antwort-Spiel noch ein Theorieunterricht könnten in diesem Moment helfen.

Ich würde es fast schon als “Forschungsreise” bezeichnen oder noch frecher und doch treffend als “Traumzeit” im Hier und Jetzt einordnen …

Ich finde es immer wieder faszinierend, wie es möglich ist verdeckte Motive die das grundsätzliche Verhalten im Umgang mit Leitbildern, Werten oder Unsicherheiten beeinflussen so elegant in Sinnzusammenhang gebracht werden kann.

Wer sich also auf Basis valider Recherche-Daten eine zielgenaue und konkrete Empfehlung oder Entscheidungsgrundlage erwartet der sollte den Prozess verbessern und um die hier dargestellte Kommunikationsform erweitern.

Was hier in wenigen Stunden gemeinsamer “Arbeit” möglich wird würde ich fast schon als Büchse der Pandora für “awareness” bezeichnen, da es zur Aufdeckung von unterschwelligen Einflussfaktoren goldwert ist.

Sind Sie also auf der Suche nach vertiefenden Beschreibungsprozess-Hilfsmitteln dann sollten Sie bei dem Instrumentarium des psychologischen Tiefeninterviews fündig werden.

Als systematisch denkender Mensch habe ich mir einen Leitfaden zurecht gelegt der sich in unzähligen Interviews bewährt hat und doch immer wieder verfeinert wird.

Ich gebe zu: Das Ziel sind nicht wissenschaftlich abgesicherte Analysen und doch falle ich mit meinen Anwendungsfällen genau ins vorgesehene Raster der Methodik:

Auf Basis kleiner, aussagefähiger Stichproben in Form von Erfolgsfeld-Analysen ergänzt mit psychologischen Tiefeninterviews kommt es zur Auflösung von Motivkomplexen und eklatanten Einflussfaktoren auf das Erfolgsfeld des Mandanten.

Ich schwöre auf diese beiden Teilschritte auf dem Weg zum Gesamterfolg!

Inspirationen, Quellen und interessante Adressen im Netz

Umsetzungsberatung
Interviewtechniken: Die Kunst, aussagekräftige Antworten zu bekommen
umsetzungsberatung.de – kommunikation/interviewtechnik

WPGS DE
Projektive Verfahren in der Marktforschung
wpgs.de/fachtexte/fragetechniken/5-projektive-verfahren-in-der-marktforschung

Monheimer Institut COM
Das Psychologische Tiefeninterview in der Markt- und Medienforschung
monheimerinstitut.com – aktuelles/137-interviewtechniken-assoziative-projektivetechniken

Known Sense DE
Tiefenpsychologische Forschung
known-sense.de – de/Methoden/Tiefenpsychologie

Produkt und Markt DE
Qualitative Marktforschung: Theoretische Grundlagen “Tiefenpsychologische Ansätze”
produktundmarkt.de – qualitative-marktforschung-/theoretische-grundlagen