Will man eine Position online dauerhaft einnehmen so will das geplant sein

Die wichtigen Aspekte zur Erlangung einer eigenen Position wollen durchdacht und konsequent abgedeckt werden. Nicht nur das eigene Verhalten oder das bereits erreichte Image sind hier ausschlaggebend. Neben der richtigen Einstellung und dem nötigen Wissen gibt es vieles zu beachten:

Vision

Die Vision
Die Vision

Um Ihren Unternehmens-Auftritt oder auch ihr persönliches Image einheitlich und aussagekräftige zu positionieren,  dazu ist heute mehr als nur Design und Stil notwendig!

Um neue Kunden zielgenau zu gewinnen und der bisherigen Klientel deutlich aufzuzeigen wofür Sie stehen müssen Sie sich klar und deutlich herausheben und einzigartig präsentieren!

• Ihre persönliche Vision sollte hier nahtlos mit der Unternehmens-/Angebots-Vision harmonieren. Hier sollten beide Aspekkte klar formuliert und miteinander verbunden werden.
•Sie haben Stärken und Schwächen? Dann sollten SIe die daraus abzuleitenden Chancen und Risiken klar im Rahmen einer SWOT-Analyse herausarbeiten und für Ihre Vision nutzbar machen.
• Welche Motive und Interessen treiben Sie und Ihr Angebot? Sie sollten verkaufsorientiert argumentieren und klarstellen wofür Sie stehen
• In welchen Punkten deckt sich Ihre Vorstellung mit anderen Anbietern? Mit welchem Ziel sind diese unterwegs? Analysieren und erkennen Sie die markanten Unterschiede und lassen Sie diese einfließen in Ihre übergeordneten Ziele
• In welchen Punkten haben Sie zwar schon eine klare Vorstellung aber noch nicht die zugehörigen Maßnahmen eingeleitet? Um in der Wahrnehmung schlüssig zu wirken und damit einen positiven, bleibenden Eindruck zu hinterlassen ist Ihre erkennbare und stimmige Vision entscheidend.

Strategie

strategisch?
strategisch?

Strategie kann unter mehreren Aspekten verstanden werden. ich nutze hier die 5 Ps von Mintzberg.

Strategie als Plan:
Viele verstehen unter einer Strategie einen Plan. D.h. es werden bestimmte Umsetzungsschritte in klarer, aufeinander abgestimmter Art und Weise zur Umsetzung angesetzt. Damit ergibt sich ein Umsetzungsprozess der einer bestimmten Strategie folgt.

Strategie als Kniff:
Im Rahmen der eigenen Strategie findet ein einzigartiger Ansatz Anwendung. D.h. mit einer geheimen Besonderheit egal ob patentiert oder nicht, wird ein Wettbewerbesvorteil errungen.

Strategie als Muster:
Versteht man Strategie als Muster so kann dies z.B. ein Vorteil durch eine Organisationsform sein. Durch die sich ergebenden Muster also z.B. Abläufe entsteht eine besondere Herangehensweise und damit eine implizite Strategie.

Strategie als Position:
Wird Strategie als Position verstanden, so ist damit eine passgenaue Übereinstimmung gemeint. Sowohl der Markt oder die Niche, das Produkt als auch Sie als Anbieter sind stimmig und haben eine differenzierte Position erlangt.  Damit haben Sie eine strategeische Position inne!

Strategie als Perspektive:
Hier ist Strategie als Blickwinkel, als Betrachtungsweise zu verstehen. Durch eine besondere Sichtweise also eine etwa andere Einstellung ist es möglich z.B. innovativer oder risiko-freudiger zu agieren und damit betont anders zu agieren. Durch diese Besonderheit kommt es zu strategisch anders gearteten Angeboten.

Fokus

fokussiert?
fokussiert?

Sehr häufig befindet sich ein Sektor oder eine ganze Branche unter Veränderungsdruck. Warum? Einfach weil die Zielgruppen zunehmend differenzierter und kleineren Segmentierungen unterliegen. Alleine die Ansprüche an Service und Betreuung werden höher und dabei die Produkte häufig komplexer.

Um nun diesen Entwicklungen gerecht zu werden ist ein strategischer Fokus unumgänglich.

Bei der Entwicklung von Produkten und Lösungen sollte dabei von Anfang an eine klare Zielsetzung bestehen. Sowohl die Marktzugänge als auch die herausragende Stellung der eigenen Marke im Zielmarkt wird über Erfolg und Mißerfolg entscheiden.

Nur wenn mit Fokus auf den Kunden eine plastische und unmittelbare „Erfahrung“ erreichbar ist wird sich Erfolg einstellen.

Die Bedürfnisse der Kunden müssen radikal in den Mittelpunkt gestellt werden und dabei ist der Fokus auf die Nutzererfahrung zu legen.

(Marken-)Botschaft

Alles klar?
Alles klar?

Nur wenn eine Marke eine klare Markenbotschaft vermittelt erfüllt sie ihren Zweck!

Das kleinste Detail könnte dabei bei den Kunden widersprüchliche Signale senden und damit die gewünschte Botschaft verwässern oder gar verfälschen.

Eine Marke und deren Botschaft nistet sich im Gehirn ein. Nicht nur in dem Buch „Brainscript“ wird dies deutlich gemacht.

Nur wenn man es schafft das Produkt oder die Dienstleistung zur Marke passend zu schaffen ist es für die Kunden einfach die zugehörigen Verkaufssignale „sauber“ und damit dauerhaft zu speichern. Bei starken Marken und deren klaren Botschaften braucht es nur wenige Signale um die Kaufentscheidung unbewusst zu beeinflussen.

Zielgruppe

Wer liebt das Angebot?
Wer liebt das Angebot?

Mit einer Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen oder Unternehmern gemeint, die ähnliche Bedürfnisse oder Wünsche haben.

Ein konkreter Bedarf oder auch nur ein Bedürfnis um das sich diese Zielgruppe formiert ist ein guter Ansatz. Oft muss das identifizierte Bedürfnis auch erst geweckt werden! Dabei werden die Zielgruppen gewöhnlich anhand soziodemografischer Merkmale umrissen. Z.B. „verheiratete Männer von 30 bis 40 mit überdurchschnittlichem Einkommen“.

Jedoch sollte hier mehr auf tatsächliche Eckpunkte der Zielgruppe, also Interessen und Lebensaspekte im Alltag wertgelegt werden. Denn nur so ist es später auch möglich die Ansprache und damit die Argumente und Gefühle zu identifizieren die hinter der Botschaft stecken.

Nur wer die Zielgruppe ausreichend scharf definieren kann wird die passende Positionierungsarbeit leisten und damit ein ausreichendes und attraktives Profil herausarbeiten.

Relevanz

Aufgemerkt!
Aufgemerkt!

Wenn man von Relevanz spricht, so ist immer ein bestimmter Zusammenhang, eine Bedeutung damit verbunden.

Relevanz kann nur geschaffen werden, wenn der Konsument / Zielkunde genau im richtigen Kontext mit der „Botschaft“ in Berührung kommt und diese ihm dann wichtig erscheint. Damit ist klar, dass relevante Aussagen immer besser wirken als wahllos gestreute Mitteilungen.

Für die Positionierung ist damit die richtige Platzierung der Inhalte in Form von Beiträgen, Kampagnen oder Produktinformationen eines der maßgeblichen Kriterien für den Erfolg.

USP / Unique Selling Point

 

einzigartig?
einzigartig?

Das Alleinstellungsmerkmal ist genau der Faktor der den Grund für den Käufer ausmacht. Also das Produkt oder die Dienstleistung hebt sich ab, ist besser als.

Üblicherweise gibt es kaum ein Produkt das völlig ohne Mitanbieter-Produkte besteht. Deshalb ist es wichtig, dass trotz ähnlicher Eigenschaften oder selbige Anwendungsgebiete noch lange keine Produktidentität verwässern.

Hier kann und muss die Einzigartigkeit herausgearbeitet werden. Nur wer die „Kundschaft“ auf einzigartige Weise und mit einer deutlichen Alleinstellung kommunizieren kann wird von der Zielgruppe als etwas Besonderes wahrgenommen.

Tiefgreifende Analyse und das gewisse „Etwas“ in Sachen Kreativität und Positionierung sind notwendig um hier zu punkten.

Die Botschaften und Aussagen sind hier klar und zielgenau zu wählen um die Charakteristik zu unterstreichen und dem Empfänger immer wieder die herausragenden Eigenschaften zu präsentieren.

Glaubwürdigkeit

drin was draufsteht?
drin was draufsteht?

Glaubwürdigkeit und das damit verbundene Vertrauen ist heute wichtiger denn je! Nur durch konsequente Orientierung an den Werten des Glaubwürdigkeitsprinzips und damit eine glaubwürdige Haltung als Grundlage aller Aktivitäten schafft Vertrauen.

Sowohl  der Aufbau eines aktiven, Sinn stiftenden Dialogs zu den fachlich relevanten Themen aber auch die bodenständige Darstellung des Mehrwerts ohne Übertreibung sind die Basis.

Leider dominiert im Alltag mehr oder weniger das hohle Marketing und dessen abgedroschene, gefühlsbetonte Werbebotschaften.

Mit Hilfe der geeigneten Infrastruktur also dem passenden Rahmen bei der Kommunikation kommt es zu einem glaubwürdigen Auftritt und damit überhaupt erst zu vertrauensvollem Austausch mit dem Gegenüber.

Kompetenz

kompetent?
kompetent?

Die Übermittlung der Fachkompetenz im Kundenkontakt ist gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten oder hoch komplexen Angeboten besonders wichtig.

Dabei ist die Wertschätzung, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit zur Übermittlung unabdingbar. Bei jeglicher Kommunikationsform mit der Zielgruppe wird von Empfängerseite die Vertrauenswürdigkeit angetestet. Nicht nur fachliche sondern auch soziale Kompetenz wird hier gefordert. Kann aus den vorgefundenen Aussagen Ehrlichkeit und Offenheit abgeleitet werden, so besteht man den „Test“ mit Bravour.

Konkret wird die Akzeptanz auf Seiten des Kunden immer durch Kompetenz und Verlässlichkeit erarbeitet.

Erst wenn die Eigenschaften überzeugen wird zusätzlich eine emotionale Bindung aufgebaut.

Überzeugen kann nur wer die nötigen Kompetenzen übermittelt!

durchsetzbar

echte Chance?
echte Chance?

Jeder ernsthafte Versuch ein Angebot im Markt zu platzieren wird schlussendlich daran messbar ob ein Markterfolg eintrat. Hier spricht man von der sogenannten „Durchsetzbarkeit“ des Produktes oder der Dienstleistung. Schon viele Angebote kamen über die Testphase nicht hinaus.

Heute üblich sind sogenannte A/B-Testings oder auch Probe-Angebote um das Vermarktungs-Risiko zu minimieren.

Auch für die Positionierung kann und sollte hier ausgiebig geübt und geprüft werden ob die angestrebte Position „durchsetzbar“ ist oder besser doch eine etwas andere Variante gewählt werden sollte.

Kontinuität

oft und ernsthaft?
oft und ernsthaft?

Ein Marathon als Bild und Vorbild dürfte hier ein geeignetes Motiv darstellen. Nur wer sich täglich und regelmässig motiviert und an der eigenen Online Positionierung arbeitet wird langfristig Erfolg feiern. Denn weder bestimmte Herangehensweisen noch Zauberformeln können durch einen Punkt ersetzt werden:

Ausdauer & Hingabe

Und beides schafft Kontinuität in der Umsetzung und bietet die beste Aussicht auf Erfolg!

Ich wünsche gutes Gelingen …

Heinz J. Hafner
Ihr Positionierungs-Profi in digitalen Zeiten

 


Inspirationen, Quellen und interessante Adressen im Netz

Markting Info CH: „Positionierungskreuz“ PDF
marketing-info ch index_htm_files/Positionierungskreuz PDF

HTP SG CH: „Markenpositionierung“ PDF
htp-sg ch – publications 1251217324_Markenpositionierung%20-%20Ein%20Guide%20fuer%20KMU_Buchbeitrag%20in%20Markenaufbau%20und%20Markenpflege%20Grundlagen%20und%20Praxis%20zur%20erfolgreichen%20Umsetzung PDF

Magazin Sawtschenko: „So funktioniert Positionierung“
magazin sawtschenko de so-funktioniert-positionierung

Magazin Ulrike Knauer COM: „Geheimwaffe Positionierung“
magazin.ulrikeknauer.com geheimwaffe-positionierung

Positionierung von Business-to-Business-Marken: Konzeption und empirirsche…“
books.google.at – books?id=k5ksgNKLSEcC

Sweet Spot DE: „Stärken nutzen, Potentiale optimieren: So wichtig ist Positionierung im Vertrieb“
sweet-spot.de – Staerken-nutzen–Potentiale-optimieren–So-wichtig-ist-Positionierung-im-Vertrieb_1888

Generatio AT: „Vision, Positionierung & Strategie“
generatio.at vision-positionierung-strategie

SEO Analyse COM: „Strategische Positionierung“
seo-analyse.com – seo-lexikon/s/strategische-positionierung

Marketing TU Berlin DE: „Positionierung und Markenstrategien“ PDF
marketing.tu-berlin.de – fileadmin/fg44/download_strat/ws1112/07_Positionierung_und_Marke PDF

Mind Tools COM: „Mintzberg’s 5 Ps of Strategy“
mindtools.com – pages/article/mintzberg-5ps

Business Wissen DE: „Markenbotschaft permanent kommunizieren“
business-wissen.de – artikel/marke-markenbotschaft-permanent-kommunizieren

Pressesprecher COM: „Lust auf Transparenz: Mitarbeiter als Markenbotschafter“
pressesprecher.com – nachrichten/lust-auf-transparenz-mitarbeiter-als-markenbotschafter-9630

Neukundengewinnung Hamburg DE: „Positionierung Zielgruppe“
neukundengewinnung-hamburg.de/strategie/positionierung-zielgruppe

Garsten Young DE: „Welche tieferen Einsichten finden sich in der Zielgruppen-Analyse?“
garstenyoung.de marketing/analyse/zielgruppe

Akademie DE: „Zielgruppen finden und erfolgreich ansprechen“
akademie.de – wissen/zielgruppen-finden-erfolgreich-ansprechen/phase-1-zielgruppen-definieren

Marketing Börse DE: „Relevanz Schaffen als Voraussetzung für den Erfolg von Online-Werbung“
marketing-boerse.de – Fachartikel/details/Relevanz-Schaffen-als-Voraussetzung-fuer-den-Erfolg-von-Online-Werbung/24523

Entrepreneur COM: „Unique-Selling-Point (USP)“
entrepreneur.com – encyclopedia/unique-selling-proposition-usp

Menschen im Vertrieb AT: „Glaubwürdigkeit im Verkauf“
menschen-im-vertrieb.at – blog/tag/glaubwurdigkeit-im-verkauf

So zu sagen AT: „So erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit“
sozusagen.at – so-erhoehen-sie-ihre-glaubwuerdigkeit

Glaubwürdigkeit kommunizieren
glaubwuerdigkeitsprinzip.de/zehn-irrtümer

Dirk Preußners: „Sicher auftreten im Technischen Vertrieb: So überzeugen Sie ihre Kunden“
books.google.at/books?id=eFEiBAAAQBAJ

Wilfried Stadler: „Der Markt hat nicht immer recht: Über die wirklichen Ursachen der …“
books.google.at/books?id=rK15aIFdQXAC

Handelsblatt COM: „Familienunternehmen mit Kontinuität und Durchhaltevermögen zum Erfolg“
handelsblatt.com – unternehmen/mittelstand/familienunternehmen-mit-kontinuitaet-und-durchhaltevermoegen-zum-erfolg-seite-2/3768540-2

http://magazin.brands-and-more.at/werte-kompetenz-marketing/

http://magazin.heinzhafner.de/vertrau-mir-55-wege-um-vertrauen-und-glaubwuerdigkeit-aufzubauen/


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