Positionierungsberater

Wie kann Positionierung extern positiv begleitet und unterstützt werden?

Was bringt ein Positionierungsberater denn optimalerweise mit?

Sie wollen erfolgreich und authentisch am Markt auftreten? Ja?
Dann haben Sie einige Aspekte zielgerichtet anzugehen ...

• Gibt es attraktive Nischen für Sie
• Wen wollen Sie primär bedienen?
• Wie schaffen Sie es geziehlt wahrgenommen zu werden?
• Gibt es so etwas wie "unwiderstehlich"?
• Mit welchen Werten und Kompetenzen glänzen Sie am besten?

Die obigen Fragen sind einfach mal zum Einstieg in das Thema.

Es braucht aus meiner Sicht eine strukturierte Vorgehensweise sonst verrennt man sich sehr schnell in Mikro-Maßnahmen ohne überhaupt den Kern der eigenen Positionierung erfasst und geklärt zu haben ...

Die Begriffe Markt und Nische sind dabei nicht immer förderlich. Denn es könnte schnell der Eindruck entstehen, dass es sich um einen erkennbaren, abgegrenzten Bereich handelt dem man einen Namen gegen kann.

Doch sehr oft entwickelt man im Rahmen eines Prozesses erst die Idee und eine konkrete Vorstellung zum passenden Geschäfts- und Produktbereich.

Nicht nur marktgerecht sollte es sein sondern exakt zu den Zielpersonen die als Entscheider und Käufer relevant sind.

Geht man dabei systematisch vor, so entsteht daraus eine erfolgreiche Marktstrategie

Bei der Schaffung einer passenden Marktstrategie geht es darum alle Belange in Einklang zu bringen.

• Die Vision & Mission
• Die Werte und Kompetenzen
• Den Marktzugang und das Angebot

"Sich aufstellen" wird hier häufig als Gesamtwunsch geäußert. Doch das ist mir etwas zu statisch.

In der heutigen, schnelllebigen Welt geht es viel mehr um Ausrichtung und konkrete Bewegungsrichtung denn um "Verbarrikatierung in vermeintlicher Monopolstellung".

• Was bringt also Positionierungsberatung in Sachen Wettbewerb?
  Klappt so der Erfolg per Autopilot?

Es geht um die individuelle Beratung und die pass-genaue Abstimmung aller Aspekte.

Egal welche Branche man nimmt, in den letzten Jahren ging es fast allen gleich:

"Spezialisierung und die damit verbundene Fragmentierung der Märkte führt immer mehr zu einer schier unüberwindlichen Anbieter-Vielfalt." so die einhellige Meinung - nicht nur von Kunden sondern auch den Anbietern selbst, die langsam aber sicher den Überblick verlieren.
"Durchblick am Markt" wird immer schwieriger ...

• Welche Marktteilnehmer steigern Ihren Erfolg?
• Mit welchen Mitteln und welcher Strategie?
• Gibt es für mich relevante Anbieter die mir gefährlich werden
  weil sie mehr und mehr meine Alleinstellungsmerkmale in Frage stellen?
• Wo bewegen sich die regionalen, nationalen und internationalen Angebote
  in meinem Bereich hin?

Um erfolgreich mitspielen zu können und die zukünftige Entwicklung abzusichern braucht es Umsicht, Augenmaß und Weitblick zugleich.

Hier kann der neutrale Blick von außen helfen um scharf genug die komplexen Strukturen zu analysieren.

Es soll zwar schnell und geziehlt zum Erfolg führen aber auch tief und fundiert viele mögliche Szenarien abdecken.

Daher braucht es ein adäquates Format, eine bewährte Vorgehensweise und nicht zuletzt eine stimmige Kultur des Miteinanders!

Es soll ein individuelles, tragfähiges Profil entstehen um passgenau die eigene Position für die nächsten Jahre bestimmen und erreichen zu können.

Trotz individueller Strategie stoßt man auf gängige Herausforderungen ...

• Kennen Sie Ihre Potentiale?
• Nutzen Sie diese bestmöglich?
• Kennen Sie Ihr Erfolgsfeld und die Tendenzen darin?

Ihre Zukunft hängt mehr als nur ein bisschen davon ob wie konsequent Sie Ihre Positionierung betreiben!

Hier eine beispielhafter Ausschnitt aus einer Mission-Vorlage:

Wir, das "Haus X" aus "Ort Y" sind der Anbieter für "Angebot Z"

Als inhabergeführtes Unternehmen bauen wir auf Qualität und vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Wer bei uns Leistungen anfragt wird vom ersten Moment an beraten, betreut und rund um mit dem versorgt was zu durchschlagendem Erfolg führt.

Und? Finden Sie den Ansatz gut oder eher nicht?

Haben Sie schon erkannt welche Zielkundschaft nachhaltig bearbeitet wird?

Nein?

Hm....dann geht es Ihnen so
wie den meisten zu dem Thema:

Die aktuellen Umstände, die vielen Ideen und vor allem die bunte Bestandskundschaft macht es nicht immer leicht klar und fokussiert die Positionierung daraus direkt und eigenständig abzuleiten ....

• Doch wie wollen Sie darauf basierend dann jemals zielgerichtete und schlagkräftige Kampagnen fahren?
• Wie soll dabei Ihre Website und das Newsletter-Marketing durchschlagenden Erfolg feiern?

Was ich damit andeuten will?

Ich will damit deutlich machen, dass ohne Positionierungsarbeit kaum eine Chance auf Marketing-Erfolg geschweige denn Relevanz und klar erkennbare Führerschaft erreichbar sein wird.

Es geht eben nicht nur um Umsatzzahlen oder andere typische, statistische Kennzahlen die den Erfolg im Nachhinein messen.

Es soll - nein muss - für die Zukunft das Kerngeschäft festgelegt und kommuniziert werden!

Dazu gehören auch Maßnahmen die nicht immer ohne Vorbehalte - einfach so, mal schnell - abgefasst und umgesetzt werden ...

Formulieren wir es einmal anders:

Sowohl zu Beginn des Prozesses als auch bei der konsequenten Umsetzung werden grundsätzlich gemeinsam die Ziele gesteckt und in offen kommunizierte Plan-Maßnahmen und Wunsch-Ergebnisse übersetzt.

Die dabei aufkommenden Vorbehalte oder gar Zweifel müssen unbedingt aufgearbeitet und genutzt werden um Passgenauigkeit und damit Vertrauen in die Zukunft einzubringen.

Sobald Sie es geschafft haben das Kerngeschäft fokussiert anzugehen, ihre Zielgruppe punktgenau kennen und dabei vier wichtige Aspekte beachtet haben kommt es zu herausragendem Erfolg:

Die vier Quadranten dabei sind:

• wichtig
• unzufrieden
• lukrativ
• greifbar

Was ist mit diesen Punkten gemeint?

Damit ist gemeint, dass Sie Ihr Kerngeschäft und damit Ihre Position genau darauf ausrichten, was Ihre erreichbare Zielkundschaft am höchsten einstuft.

• Ist das was Sie anbieten Ihrem potentiellen Kundenkreis WICHTIG?
• Ist der potentielle Kundenkreis mit den anderen Angeboten am Markt UNZUFRIEDEN?
• Haben Sie ein Angebot dazu dass für Sie LUKRATIV ist?
• Ist die Realisierung und Umsetzung für den Kunden GREIFBAR?

Wenn Sie also im Rahmen des Positionierungs-Prozesses alle obigen Punkte als erfüllt sehen, dann dürften die daraus entstehenden Impulse für Ihr Unternehmen mehr als nur positiv sein :-)

Aber Vorsicht: Lügen Sie sich dabei nicht in die eigene Tasche!

Der potentielle Kunde weiß genau, was er sich erwartet, was er bereit ist dafür zu bezahlen und ob wirklich Ihre Lösung wichtig und "unersetzlich" ist!

Achten Sie also darauf, dass Sie dementsprechend argumentieren und klassifizieren. Gestehen Sie sich ggf. Unsicherheiten bei den prognostizierten Effekten ein und gehen Sie so schnell als möglich in validierende Schritte über.

Leiten Sie wichtige Erkenntnisse ab und schaffen Sie so schnell als möglich Grundlagen für tatsächlichen Fortschritt um aus Fehlern so schnell als möglich zu lernen und korrigierend eingreifen zu können.

Sie wollen glückliche Kunden doch "Glück" sollte dabei so nachvollziehbar und messbar wie möglich gemacht werden :-)

Konkret: Arbeit als Positionierungsberater

Ihnen waren die obigen Ausführungen zu unkonkret?

Sie haben bereits "ein Thema" in Sachen Umsatz oder Gewinn und könnten sich vorstellen, dass es mit Ihrer Positionierung zusammenhängt?

Wie kommen Sie darauf?

• Ist der Aufwand zur Kundengewinnung zu hoch?
• Wird es immer schwieriger bei Kontakten durchzudringen und diese zu Interessenten zu machen?
• Scheint "Ihr Markt" übersättigt?

„Alles kein Problem“ könnte jetzt das Motto lauten, denn mit der richtigen Positionierung lösen sich die Probleme alle in Luft auf ...

Doch ganz so einfach ist die Sache dann doch nicht!

Lassen Sie uns erstmal
ein paar konkrete Dinge
überprüfen:

Haben Sie besondere Kompetenzen?

Ich meine damit nicht nur die persönlichen Stärken einzelner MItarbeiter oder sehr gute Produkteigenschaften. Nein es geht dabei um deutliche Anzeichen von besonders herausragenden Kompetenzen als wichtigste Grundlagen zur eigenen, erfolgreichen Positionierung.

Erst wenn hier tief genug "gegraben" wurde oder auch heftig genug "kritisiert" wurde dann kann man von einer ausreichenden Positionierungsbasis sprechen.

Sehr häufig erlebe ich es in der Praxis, dass die eigenen Stärken oder auch herausragenden Eigenschaften im Produktportfolio nicht einmal bewußt wahrgenommen werden.
Sehr oft werden Angebote vermarktet und dabei kaum die wirklichen "Kronjuwelen" erkannt!

Existiert ein Bestandskundenstamm?

Es geht dabei primär nicht um die Menge sondern eher um eine "Gesamtschau".

Im ersten Schritt muss hier gnadenlos zwischen referenzfähigen Kunden und sonstigen Kunden unterschieden werden.
Sind Muster erkennbar? Gibt es massive Unterschiede? Klafft das Feld weit auseinander?

Welche Tätigkeits- und Lösungsfelder sind in den unterschiedlichen Kundenkontexten relevant?

Gibt es ausreichend Branchen-Know-How?

Gerne wird angegeben, dass man in bestimmten Marktsegementen aktiv ist. Doch das alleine macht noch nicht das wirkliche Branchenwissen aus. Doch erst wenn hier die Prinzipien und Besonderheiten bekannt sind kann von einem hilfreichen, tiefen Verständnis ausgegangen werden.

Für die Positionierung ist nicht nur das eigene Produktportfolio sonder auch die Kenntnis von - oft ungeschriebenen - Branchenregeln von herausragender Bedeutung.

Welche Eigeninteressen und Vorlieben treiben Sie wohin?

Hier müssen Sie ganz ehrlich mit sich und Ihrer Umgebung sein. Erst wenn Sie im Einklang mit Ihren Eigeninteressen handeln kann sich nachhaltiger Erfolg entwickeln und einstellen.

Jeder Kontakt wird bewußt oder unbewußt darauf hin durchleuchtet ob er "passt" und "dienlich" ist.
Genau das muss im Vorfeld als Vorlieben herausgearbeitet und berücksichtigt werden!

Wer reagierte bisher sehr positiv auf Sie und warum?

Erst wenn Sie Ihre "Resonanz am Markt" richtig einschätzen können ist es möglich eine Empfehlung für zukünftige "Bewerbungssituationen" auszusprechen.

Ja Sie haben richtig gelesen! Jede Geschäftsanbahnung kann mit einem "Bewerbungsgespräch" verglichen werden. Denn wenn die Chemie nicht stimmt werden die Fakten schnell "schief" liegen. Soll heißen erst wenn Stimmigkeit erreicht wird kann es zum Erfolg kommen

Hinterfragen Sie alle bisherigen Kontakte - ob erfolgreich oder nicht - in Sachen Stimmung, Vertrauen, Freude und sonstige "Indikatoren" von positiver Resonanz.

Sie werden merken wie einfach es wird "ein Gefühl" für Ihre Strategie zu entwickeln ...

Ich konnte Sie noch nicht verschrecken mit meinem Ansatz?

Sie sind interessierter denn je eine schlüssige und schlagkräftige Positionierung zu erlangen?

Was erwartet Sie? Was ist mein Leistungsschwerpunkt?

Erfolgsfeld-Analysen & Online Positionerung

Das heißt auf Basis bewährter Methoden und daten-getriebener Analysen wird Ihr Erfolgsfeld analysiert und definiert.

Darauf aufbauend entstehen Strategien, Taktiken und konkrete Umsetzungsmaßnahmen für Ihren Erfolg im digitalen Zeitalter.

Ich freue mich auf erfolgreiche Zusammenarbeit!

Ihr

Heinz J. Hafner

Bereit zur Zusammenarbeit:

Sie können mich telefonisch unter +49 178 29 50 40 2 (Mo-Fr 6-8 Uhr ohne Voranmeldung möglich) erreichen
oder eine der nächsten Pro-Bono-Sessions an einem Happy Friday reservieren ...

by Heinz J. Hafner